アフィリエイト広告で最初に決めるのが報酬額です。ここを感覚で決めると、後から動かせなくなります。下げれば媒体が離れ、上げれば利益が消える。だから最初に上限と下限の両方を出しておきます。
上限は利益から、下限は相場から
報酬額には2つの制約がかかります。
- 上限 — これ以上払うと赤字になる線。自社の数字から決まります
- 下限 — これ以下だと媒体が掲載しない線。市場が決めます
この2つが交わらない商材は、アフィリエイトに向きません。払える上限より相場の下限が高いなら、無理に始めても媒体が付かないか、付いても赤字になります。判断はここで一度つきます。
上限の出し方
1回売って終わりの商品
粗利から、他にかかる費用を引いた残りが上限です。
粗利 － 決済手数料 － 配送費 － ASP手数料 － 残したい利益 ＝ 報酬の上限
ASP手数料を忘れると、実際に払う額は報酬額より大きくなります。成果報酬に対して何％という形が多いので、報酬を上げると手数料も連動して増えます。
継続して買う商品・サブスク
1回目の粗利だけで見ると、上限がほとんど残りません。継続期間まで含めた合計で考えます。
1件あたりの生涯粗利 × 回収してよい割合 ＝ 報酬の上限
「回収してよい割合」は、何ヶ月で投資を回収したいかで決まります。考え方はCAC と LTV から、許容できる獲得単価を決めるにまとめています。
ここで注意点があります。継続率の実績が無い段階で生涯粗利を大きく見積もると、上限が過大になります。実績が出るまでは、初回粗利に近い水準で始めて、継続率が見えてから上げるほうが安全です。
下限の調べ方
相場は、同じカテゴリの案件を見れば分かります。ASPに登録すれば一覧で確認できます。見るのは金額だけではありません。
- 金額 — 定額か、売上に対する割合か
- 成果地点 — 申込か購入か。ここが違うと同じ金額でも意味が変わります
- 承認率 — 公開されている場合は必ず見ます
同じ1,000円でも、「無料申込で1,000円」と「購入で1,000円」では媒体にとっての価値が数倍違います。金額だけを並べて比べても、相場は分かりません。
媒体が見ているのは金額ではない
ここが最も誤解されやすい点です。媒体が実際に比べているのは「1クリックあたりいくらになるか」です。
報酬額 × 成約率 × 承認率 ＝ 1クリックあたりの期待値
報酬が高くても、成約率が低ければ期待値は下がります。承認率が低い場合も同じです。報酬を上げるより、LPを直して成約率を上げるほうが、媒体にとっての魅力が増えることがあります。しかも自社の支出は増えません。
掲載が増えないとき、報酬額を上げる前にこの3つのどれが低いかを確認してください。
成果地点を手前にすると何が起きるか
成果地点を「購入」から「無料申込」に変えると、媒体にとっての成約率が上がるので掲載は増えます。ただし申込のうち何割が購入に至るかで、実質的な獲得単価が変わります。
報酬額 ÷ 申込から購入への転換率 ＝ 実質の獲得単価
申込で1,000円、購入への転換が20%なら、実質は5,000円です。手前に置くほど掲載は増えますが、無効な申込の分も払うことになります。ここの線引きが、承認基準の話に繋がります。
後から変えるときの注意
下げるのは、上げるより高くつきます。媒体側は下がった瞬間に他案件と比べ直します。掲載を落とす媒体が出て、戻すのに時間がかかります。
だから最初は払える上限より低めに置いて、様子を見て上げるほうが安全です。上げる分には歓迎されます。
やむを得ず下げる場合は、事前に告知して理由を伝えてください。黙って下げると、条件を確認しない広告主と見なされます。
特別単価という選択
成果を出している媒体にだけ、通常より高い条件を出す形です。成果の大半を少数の媒体が作る構造では、全体を上げるより効率がよくなります。
ただし条件が違うことは、いずれ他の媒体にも伝わります。「なぜその媒体だけ高いのか」を説明できる基準（成果件数、承認率、掲載の質）を先に決めておいてください。恣意的に見えると、他の媒体との関係が悪くなります。
媒体ごとの条件設計をしやすくする仕組みについてはクローズドASPとはで扱っています。
よくある質問
相場より高くすれば掲載は増えますか。
増えることはありますが、媒体が見ているのは報酬額そのものではなく「報酬額×成約率×承認率」です。成約率が低ければ、高くしても選ばれません。
定額と料率、どちらがよいですか。
客単価がばらつく商材は料率、一定なら定額が分かりやすくなります。媒体からは定額のほうが計算しやすく、比較もされやすいです。
あとから下げてもよいですか。
可能ですが、掲載を落とす媒体が出ます。下げるより上げるほうが安全なので、最初は上限より低めに置いてください。
成果地点は手前にすべきですか。
掲載は増えますが、実質の獲得単価は「報酬額÷購入への転換率」になります。転換率を把握していない段階で手前に置くと、想定より高く付きます。
特別単価は出すべきですか。
成果が少数の媒体に集中しているなら効率的です。ただし基準を先に決めてください。説明できない差は、他の媒体との関係を損ないます。
相談する
報酬設計から掲載先の開拓までを支援しています。自社運営クローズドASPをご覧ください。ご依頼・ご相談・お見積もりは無料です。
