CRMナーチャリングとは？スコアリング・シナリオの作り方とMAとの関係を解説

展示会で交換した名刺や、資料請求フォームから届いた連絡先が、CRMに登録されたまま手つかずになっていませんか。営業担当者は目の前の商談で手一杯で、すぐに買う予定のない相手に連絡する時間を取れずにいます。しばらくして、連絡先を受け取った相手が競合他社と契約していたと知る場面も珍しくありません。

見込み客が商談の前に離れていく原因は、相手の関心の高さを見分けて情報を届け続ける仕組みがないことです。この記事では、CRMナーチャリングの意味・スコアリングとシナリオの仕組み・進め方の手順・MAとの関係・効果を測る指標を解説します。記事を読めば、CRMに眠っている見込み客を商談につなげるまでの段取りがわかります。

CRMナーチャリングの出発点は、ツールを増やすことではなく、顧客データを整えて営業部門へ引き渡す基準を決めることです。

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CRMナーチャリングとはCRMの顧客データを使って見込み客の購買意欲を育てる取り組み

CRMナーチャリングは、CRMにためた顧客の属性や行動の記録をもとに、相手の検討段階に合った情報を届けて購買意欲を高める取り組みです。言葉の意味を正しくつかむには、ナーチャリングとCRMを分けて理解するのが近道になります。CRMナーチャリングを理解するための基本は、以下の3つです。

• ナーチャリングの意味
• CRMの意味
• ナーチャリングとCRMの関係と違い

ナーチャリングの意味

ナーチャリングは、見込み客と継続的にやり取りを重ね、商品やサービスを買いたい気持ちを育てるマーケティング活動です。英語の「nurture(育てる)」が語源で、日本語では「顧客育成」や「見込み客の育成」と訳されます。

育てる相手は、まだ商談に進んでいない見込み客だけではありません。一度は商談に進んだものの失注した相手や、取引が途絶えた休眠顧客も、ナーチャリングの対象に含まれます。

見込み客を育てる活動は、リードナーチャリングとも呼ばれます。リードは、資料請求や名刺交換などで連絡先を得た見込み客を指す言葉です。

CRMの意味

CRMは「Customer Relationship Management」の略で、日本語では顧客関係管理と訳されます。CRMは、顧客との関係を良くするための考え方を指す場合と、既存顧客や見込み客との接点を管理するシステムを指す場合の2通りで使われる言葉です。

CRMのシステムに集まるのは、会社名・担当者の氏名・役職・問い合わせの内容・商談の記録といった顧客ごとの情報です。社内の誰が見ても同じ顧客の情報を確認できる点で、CRMは表計算ソフトでの管理とは異なります。

ナーチャリングとCRMの関係と違い

ナーチャリングは「見込み客を育てる活動」、CRMは「顧客の情報をためて使う仕組み」です。2つは役割が違い、CRMの情報がナーチャリングの判断材料になる関係にあります。

誰に何を届けるかを決めるには、相手の業種や役職に加えて、資料を読んだ履歴や過去の商談の結果が欠かせません。顧客の情報がCRMにまとまっていないと、全員に同じ案内を送るしかなくなります。

反対に、CRMに情報がたまっていても、使い道が決まっていなければ顧客の名簿として眠るだけです。CRMナーチャリングは、CRMの情報を「誰に・いつ・何を届けるか」の判断に使うところに特徴があります。

CRMナーチャリングが必要とされる理由

法人の購買は、担当者が自分で情報を集めて比較を進める形に変わってきました。CRMナーチャリングが必要とされる主な理由は、次の3つです。

• インターネットで情報を集める購買行動に変わった
• 成約までの検討期間が長くなっている
• 休眠顧客や失注した顧客を掘り起こせる

法人の担当者は、問い合わせの前にWebサイトの記事や資料、セミナーで情報を集められるようになりました。問い合わせを待つだけでは、比較の早い段階で自社の情報を届けられません。

法人向けの商材では、社内の稟議や複数の部署の確認が必要になり、成約までの期間が長くなりがちです。検討期間のあいだ接点が途切れると、相手が比較を再開したときに自社が候補から外れやすくなります。

一度は失注した相手や取引が途絶えた相手も、時期や担当者が変われば再び検討を始める可能性がある見込み客です。CRMに過去のやり取りが残っていれば、関心が戻ったタイミングで声をかけられます。

CRMナーチャリングの仕組み(データ・セグメント・スコアリング・シナリオ)

CRMナーチャリングは、いくつかの要素を組み合わせて動かします。要素ごとの役割を知っておくと、自社の取り組みで欠けている部分が見つけやすくなります。CRMナーチャリングを支える仕組みは、以下の5つです。

• 顧客データを1か所に集める
• セグメントで見込み客を分ける
• スコアリングで購買意欲を点数にする
• シナリオで届ける情報と順番を決める
• 営業部門へ引き渡す基準を決める

顧客データを1か所に集める

CRMナーチャリングの土台は、顧客の情報が1か所にそろっている状態です。名刺の情報は営業担当者の手元にあり、資料請求の記録はフォームの管理画面に残っています。顧客の情報が散らばったままでは、相手の全体像が見えません。

CRMに集める情報は、大きく2種類に分かれます。CRMに集める顧客データの種類は、以下のとおりです。

• 属性データ(会社名・業種・従業員規模・部署・役職)
• 行動データ(Webページの閲覧・資料のダウンロード・メールのクリック・セミナーへの参加)

属性データは「相手がどんな会社のどんな立場の人か」、行動データは「相手がいま何に関心を持っているか」を示します。2種類がそろって初めて、優先して連絡すべき相手を判断できます。

セグメントで見込み客を分ける

セグメントは、共通の条件を持つ顧客をまとめたグループです。業種や役職のような属性で分ける方法と、資料をダウンロードした人のように行動で分ける方法があります。

全員に同じ内容を送ると、相手の多くにとって関係の薄い情報になります。製造業の担当者に小売業の導入事例を送っても、自社の課題と結びつけにくいからです。

セグメントは最初から細かく分けすぎない方が運用を続けやすくなります。届けるコンテンツの数だけセグメントを作ると、コンテンツの用意が追いつかなくなります。

スコアリングで購買意欲を点数にする

スコアリングは、見込み客の属性と行動に点数をつけ、購買意欲の高さを数字で表す仕組みです。点数の高い相手から順に連絡すれば、営業担当者は限られた時間を見込みの高い相手に使えます。

スコアは、属性の点数と行動の点数の2つの軸で考えるのが基本です。属性の点数は役職・職種や会社の規模など自社の顧客像との近さを、行動の点数はWebサイトの訪問やメールの開封、ボタンのクリックなど関心の強さを表します。

配点の考え方の例は、以下のとおりです。

スコアの合計がどこまで上がったら営業部門へ渡すか、境目の値(しきい値)を決めておくと判断が人によってぶれません。スコアの範囲ごとにラベルを付けて、有望な見込み客をすぐに見分けられるようにするツールもあります。

シナリオで届ける情報と順番を決める

シナリオは、相手の行動や検討段階に応じて、どの情報をどの順番で届けるかを決めた筋書きです。あらかじめ条件と配信内容を決めておけば、ツールが条件に合った相手へ自動で情報を届けます。

シナリオの例は、以下のとおりです。

• 資料をダウンロードした相手に、資料の内容を補う導入事例を送る
• 導入事例のページを読んだ相手に、セミナーの案内を送る
• セミナーに参加した相手に、個別相談の案内を送る
• 個別相談に申し込んだ相手を、営業部門の担当者へ引き渡す

シナリオを作るときは、相手が次に知りたい情報を1つずつ用意することが重要です。検討の初期段階にいる相手に料金や契約の話を送っても、まだ比較の準備ができていないため反応を得にくくなります。

営業部門へ引き渡す基準を決める

CRMナーチャリングのゴールは、育てた見込み客を営業部門へ引き渡し、商談につなげることです。引き渡しの基準がないと、マーケティング部門は「有望な見込み客を渡した」と考え、営業部門は「まだ買う段階ではなかった」と受け止める食い違いが起きます。

見込み客の段階を表す代表的な言葉が、MQLとSQLです。

• MQL(Marketing Qualified Lead): マーケティング部門が営業部門へ引き渡せると判断した見込み客
• SQL(Sales Qualified Lead): 営業部門が商談の可能性があると判断した見込み客

MQLはスコアのしきい値や特定の行動を基準に判定し、SQLは営業部門が相手と話した結果をもとに判定します。2つの基準を両部門で合意しておくと、引き渡した見込み客が放置される事態を防げます。

CRMナーチャリングで使う施策

CRMの情報をもとに見込み客へ情報を届ける手段は、メールだけではありません。相手の検討段階や好みに合わせて、複数の手段を組み合わせるのが基本です。CRMナーチャリングで使う主な施策は、以下の6つです。

• ステップメールで行動の直後に情報を届ける
• メルマガで接点を保つ
• セミナー・ウェビナーで課題の解決方法を直接伝える
• 記事やホワイトペーパーで検討段階に合う情報を渡す
• リターゲティング広告でサイトの訪問者に再び接触する
• SNSで自社の発信に触れる回数を増やす

ステップメールで行動の直後に情報を届ける

ステップメールは、資料請求や登録などの行動をきっかけに、あらかじめ用意したメールを決まった順番と間隔で送る方法です。相手ごとに起点が違うため、行動した直後の関心が高い時期に情報を届けられます。

CRMナーチャリングのシナリオを最も形にしやすい施策が、ステップメールです。メールの開封やリンクのクリックをCRMに記録すれば、反応した相手のスコアを上げる使い方もできます。

メルマガで接点を保つ

メルマガは、登録している相手全員、または特定のセグメントに同じ内容を同じ日時に送るメールです。新しい記事やセミナーの開催など、多くの相手に知らせたい情報を届けるのに向いています。

CRMナーチャリングにおけるメルマガの役割は、接点を保つための手段の1つです。メルマガのリンクをクリックした相手を行動データとして記録すると、関心が戻ってきた見込み客を見つけるきっかけになります。

セミナー・ウェビナーで課題の解決方法を直接伝える

セミナーやウェビナー(オンラインで開くセミナー)は、相手の課題に関わるテーマを解説し、自社の考え方を直接伝えられる施策です。参加の申し込みや当日の出席、アンケートの回答がCRMに残り、関心の強さを測る材料になります。

参加した相手は、テーマに関わる課題を抱えている可能性が高い見込み客です。終了後に資料や個別相談の案内を送ると、次の段階へ進むきっかけを作れます。

記事やホワイトペーパーで検討段階に合う情報を渡す

自社サイトの記事・ホワイトペーパー(課題の解決方法をまとめた資料)・導入事例は、ナーチャリングで届ける中身そのものです。メールやセミナーは届ける手段にすぎず、相手の関心を育てるのはコンテンツの内容です。

検討段階ごとに必要なコンテンツは変わります。課題に気づいたばかりの相手には課題の整理に役立つ記事、比較を始めた相手には導入事例や機能の比較資料が合います。

リターゲティング広告でサイトの訪問者に再び接触する

リターゲティング広告は、一度自社サイトを訪れた人に、ほかのWebサイトやSNSを見ているときに広告を表示する手法です。メールを開かない相手にも、自社を思い出してもらう接点を作れます。

CRMナーチャリングにおけるリターゲティング広告の役割は、メールアドレスを持っていない見込み客との接点を補うことです。表示する広告の内容を閲覧したページに合わせて変えると、相手の関心に沿った案内になります。

SNSで自社の発信に触れる回数を増やす

SNSは、記事やセミナーの情報を広く届け、自社の発信に触れる回数を増やす手段です。フォローしている相手には、メールとは別の経路で情報を届けられます。

SNSでの反応は、CRMの顧客情報と結びつけにくい点に注意が必要です。SNSは認知を広げて自社サイトへ誘導する役割と考え、ナーチャリングの中心はCRMに記録が残る施策に置きます。

CRMナーチャリングの進め方の手順

仕組みと施策がわかっても、どこから手を付けるかを決めないと準備が終わらないまま時間が過ぎます。小さく始めて改善を重ねる順番で進めるのが現実的です。CRMナーチャリングの進め方の手順は、次の6つです。

1. 目的と商談の定義を決める
2. CRMの顧客データを整える
3. 検討段階を定義して見込み客を分類する
4. コンテンツを棚卸しして不足分を用意する
5. スコアの配点と引き渡しの基準を営業部門と合意する
6. 配信して結果を検証し改善する

目的と商談の定義を決める

最初に、CRMナーチャリングで何を増やしたいのかを1つに決めます。商談の件数を増やすのか、休眠顧客からの再注文を増やすのかで、対象にする顧客も届ける内容も異なるからです。

商談の件数を目的にする場合は、何をもって商談とするのかも決めておきます。「担当者と打ち合わせの日程が決まった状態」のように、誰が判断しても同じ結果になる言葉で定義すると、成果を正しく数えられます。

CRMの顧客データを整える

ナーチャリングを始める前に、CRMの顧客データの抜けや重複を直します。同じ会社が別の表記で2件登録されていると、同じ相手に同じメールが2通届き、スコアも分かれて正しく計算されません。

顧客データを整えるときの作業は、以下のとおりです。

1. 名刺・問い合わせ・セミナー参加者など散らばった連絡先をCRMに取り込む
2. 会社名や部署名の表記を統一し、重複した登録をまとめる
3. 業種・役職・従業員規模など、セグメントに使う項目の入力ルールを決める
4. メールの配信に同意した相手かどうかを項目として記録する

入力ルールは、営業担当者が日々の商談で入力する項目にも適用します。入力が人によってばらつくと、セグメントやスコアの条件に合う顧客を正しく抽出できなくなります。

検討段階を定義して見込み客を分類する

次に、見込み客がどの検討段階にいるかを区分する基準を決めます。段階の区分の例は、以下のとおりです。

• 情報収集の段階(課題を調べ始めた)
• 比較検討の段階(解決方法や依頼先を比べている)
• 導入判断の段階(社内の承認や予算を確認している)

段階ごとに、どの行動が見られたらその段階にいると判断するかも決めます。「料金ページを見た」「導入事例をダウンロードした」のように、CRMに記録できる行動で定義しておくと分類を自動で更新できます。

コンテンツを棚卸しして不足分を用意する

検討段階を決めたら、次の作業は段階ごとに届けられるコンテンツが自社にあるかの確認です。既存の記事・営業資料・導入事例・セミナーの録画を一覧にし、どの段階の相手に向くかを書き込みます。

一覧を作ると、比較検討の段階に向く資料が足りないなど、偏りがはっきりします。不足しているコンテンツから優先して作ると、シナリオの途中で届ける情報が途切れません。

スコアの配点と引き渡しの基準を営業部門と合意する

スコアの配点と、営業部門へ引き渡すしきい値は、マーケティング部門だけで決めずに営業部門と話し合って決めます。受注につながった顧客がどんな属性で、商談の前にどんな行動をしていたかは、営業部門が最もよく知っているからです。

合意しておく項目は、以下のとおりです。

• 加点する属性と行動、それぞれの点数
• 営業部門へ引き渡すスコアのしきい値
• 引き渡した見込み客に営業部門が連絡するまでの期限
• 商談に進まなかった見込み客をナーチャリングに戻す条件

引き渡した後の結果をCRMに記録するルールまで決めておくと、配点が受注に結びついているかを後から検証できます。

配信して結果を検証し改善する

準備がそろったら、シナリオを1本だけ動かして始めます。すべての段階のシナリオを一度に作ろうとすると準備が長引き、何が成果につながったのかも見分けにくいからです。

配信を始めたら、メールの反応・スコアが上がった見込み客の数・引き渡した見込み客が商談に進んだ割合を定期的に確認します。反応の低いメールの件名や内容を入れ替え、商談に進まない見込み客が多い場合はスコアの配点を見直します。

CRMナーチャリングとMA・SFAの関係

CRMナーチャリングを調べると、MAやSFAも一緒に名前が挙がります。3つのツールは扱う段階が違い、組み合わせて使えます。CRMナーチャリングとMA・SFAの関係を理解するポイントは、以下の3つです。

• MA・SFA・CRMの役割の違い
• CRMだけで始められるナーチャリングの範囲
• MAとCRMを連携させる場面

MA・SFA・CRMの役割の違い

MAは「マーケティングオートメーション」の略で、見込み客の獲得・育成・選別を自動化して、質の高い見込み客を営業部門へ引き渡すためのツールです。SFAは「セールスフォースオートメーション」の略で、商談の進み具合や営業担当者の活動を管理します。

3つのツールの役割は、以下の表のとおりです。

スコアリングやシナリオに沿った自動配信は、MAが得意とする機能です。CRMナーチャリングでは、MAの自動化とCRMの顧客情報を組み合わせると、育成から引き渡しまでを1つの流れで管理できます。

CRMだけで始められるナーチャリングの範囲

MAを導入していなくても、CRMに顧客情報がそろっていればナーチャリングは始められます。CRMの抽出機能で条件に合う顧客を選び、セグメントごとにメールを送ったり、営業担当者が電話をかけたりする方法です。

CRMの製品の中には、条件に合った顧客へ決まった処理を自動で実行するワークフロー機能を備えるものもあります。見込み客の数が少ないうちは、CRMの機能と手作業の組み合わせで十分に回せる場合があります。

Webサイトの閲覧履歴を見込み客ごとに記録したり、行動に応じて点数を自動で加算したりする機能は、主にMAが担う機能です。見込み客が増えて手作業で追い切れなくなった段階が、MAの導入を検討するタイミングになります。

MAとCRMを連携させる場面

MAとCRMを別々の製品で使う場合は、2つのツールの顧客情報を連携させる必要があります。MAで育てた見込み客の情報がCRMに渡らないと、営業担当者はその相手がどんな資料を読んだのかを知らないまま連絡することになります。

連携で決めておく主な項目は、以下のとおりです。

• MAからCRMへ渡す見込み客の条件(スコアのしきい値など)
• 2つのツールで同期する顧客情報の項目
• 同じ項目の値が食い違ったときにどちらを優先するか
• 商談の結果をCRMからMAへ戻す方法

商談の結果をMAへ戻すと、失注した見込み客を再びナーチャリングの対象にできます。受注した顧客の傾向をスコアの配点に反映させる材料にもなります。

CRMナーチャリングに使うツールの費用の実例

CRMナーチャリングに使うツールの費用は、製品によって料金の数え方が違います。1ユーザーあたりで数える製品もあれば、組織単位の月額で数える製品もあり、金額だけを並べても比べられません。公式サイトで確認できた料金の実例は、以下の表のとおりです。

SATORIの料金は初期費用と月額費用の組み合わせで、契約はすべて前払いの一括請求です。LINE配信や外部ツールとの連携などのオプションは別料金で、従量課金が発生する場合もあります。

Marketing Cloud Account Engagementは、Growth+エディションにリードのスコア付けとグレード付け、エンゲージメントプログラム(シナリオに沿った自動配信の機能)を含みます。Marketing Cloud Account Engagementを含む月単位の製品は、年間契約が必須です。

Zoho CRMは、3ユーザーまで無料で使えるプランを用意しています。有料のスタンダードプラン以上では、ワークフローが基本機能の1つです。

ツールの費用を比べるときは、利用する人数や見込み客の件数を当てはめて、月あたりの合計額で比べます。初期費用がかかる製品は、契約する予定の月数で割った金額を足すと、ほかの製品と同じ物差しで比較できます。

CRMナーチャリングの効果を測る指標

CRMナーチャリングの効果は、メールの反応だけでは判断できません。反応が良くても商談や受注につながっていなければ、取り組みの目的を果たしていないからです。CRMナーチャリングの効果を測る指標は、段階ごとに次の3つに分けて見ます。

• メール配信への反応を見る指標
• 見込み客の段階の移行を見る指標
• 売上への貢献を見る指標

メール配信への反応を見る指標

メール配信への反応を見る指標は、メールやコンテンツが読まれているかを確かめるためのものです。メール配信への反応を見る主な指標は、以下のとおりです。

• 開封率(届いたメールのうち開封された割合)
• クリック率(届いたメールのうちリンクがクリックされた割合)
• 資料のダウンロード数
• セミナーの申込数と参加数

開封率の数字は、傾向をつかむ目安として扱います。メールの開封は本文に埋め込んだ小さな画像の読み込みで数える方式が代表的で、受信側のプライバシー保護機能によって開封やクリックが実際より多く記録される場合があるためです。

見込み客の段階の移行を見る指標

見込み客の段階の移行を見る指標は、見込み客が次の検討段階へ進んでいるかを確かめるためのものです。見込み客の段階の移行を見る代表的な指標は、以下の3つです。

• MQLの件数
• MQLのうち営業部門がSQLと判断した割合
• SQLのうち商談に進んだ割合(商談化率)

MQLの件数が増えているのに商談化率が下がっている場合は、スコアのしきい値が低すぎる可能性があります。反対にMQLの件数がほとんど増えない場合は、しきい値が高すぎるか、比較検討の段階に向くコンテンツが足りていない状態と考えられます。

売上への貢献を見る指標

売上への貢献を見る指標は、ナーチャリングを経た見込み客が受注にどれだけ結びついたかを確かめるためのものです。成約率、受注単価、LTV(顧客生涯価値。1社の顧客が取引を続ける期間に生む利益の合計)が代表例です。

ナーチャリングを経由した見込み客と、経由していない見込み客の成約率を比べると、取り組みの効果が見えやすくなります。比較には、どの見込み客がどのシナリオを経たのかをCRMに記録しておく必要があります。

CRMナーチャリングで注意すること

CRMナーチャリングは顧客の個人情報を扱い、メールで宣伝の情報を届ける取り組みです。法律を守らずに進めると、顧客の信頼を失うだけでなく行政の指導を受ける原因にもなります。CRMナーチャリングで注意することは、以下の4つです。

• 個人情報の利用目的に行動の分析を含める
• 広告宣伝メールは同意を得た相手に送る
• スコアを付けたまま放置しない
• ツールの導入を目的にしない

個人情報の利用目的に行動の分析を含める

個人情報保護法では、個人情報を取得した事業者に対し、利用目的をできる限り特定したうえで本人への通知か公表を求めています。スコアリングのように、閲覧履歴などの情報から本人の行動や関心を分析する場合は、分析が行われることを本人が予測できる程度に利用目的を特定しなければなりません。

資料請求のフォームやプライバシーポリシーには、分析を行うことがわかる書き方で利用目的を示します。利用目的の書き方の例は「取得した閲覧履歴や資料のダウンロード履歴を分析し、関心に応じた商品やサービスの案内に利用します」です。

フォームの近くに利用目的を示すページへのリンクを置くと、入力する相手が送信の前に内容を確認できます。

広告宣伝メールは同意を得た相手に送る

広告や宣伝を目的とするメールは、特定電子メール法により、原則としてあらかじめ同意した相手にだけ送信できます。名刺などの書面でメールアドレスを通知してきた相手や、取引関係にある相手に送る場合などは、同意がなくても送信できる例外です。

送信者には、同意を受けた際の状況を示す記録を保存する義務があります。メールの本文には、送信者の氏名または名称と、受信拒否の通知を受けるためのメールアドレスまたはURLなどを表示しなければなりません。

受信拒否の通知を受けた相手には、同意を得ていた場合でも以後の送信が禁止されます。ステップメールの途中で配信を停止した相手が、シナリオの続きのメールを受け取らない設定にしておくことが必要です。

スコアを付けたまま放置しない

スコアは、時間がたつと実態とずれていきます。1年前に料金ページを何度も見ていた相手が、いまも同じ関心を持っているとは限りません。

古い行動の点数を残したままにすると、関心の薄れた見込み客が上位に並び、営業担当者が成果の出ない連絡に時間を使います。一定の期間ごとにスコアを自動で減らす「スコア減衰」の機能を備えるツールもあり、減らす間隔は1か月・3か月・6か月・12か月などから選べます。

配点そのものも、受注した顧客の傾向に合わせて見直す対象です。営業部門から引き渡し後の結果を聞き取り、点数の高い見込み客が実際に商談へ進んでいるかを確認しましょう。

ツールの導入を目的にしない

CRMやMAを導入しただけでは、ナーチャリングの成果は出ません。届けるコンテンツがなく、営業部門との引き渡しの基準も決まっていなければ、ツールは顧客の名簿を保管する箱にとどまります。

ツールを選ぶ前に、目的・検討段階の定義・引き渡しの基準を紙の上で決めておくと、必要な機能がはっきりします。機能の多い製品を選んでも、使いこなせなければ費用が増えるだけです。

CRMナーチャリングは顧客データと引き渡しの基準を整えて始めましょう

CRMナーチャリングは、CRMにたまった顧客の属性と行動の情報を使い、相手の検討段階に合った情報を届けて購買意欲を育てる取り組みです。スコアリングで関心の高い相手を見分け、シナリオで次に届ける情報を決めることで、営業担当者は見込みの高い相手に時間を使えるようになります。

CRMナーチャリングを始める前に決めておく項目は、次の4つです。

• 増やしたい成果と商談の定義
• 顧客データの入力ルールと配信への同意の記録
• 検討段階の区分と段階ごとのコンテンツ
• スコアの配点と営業部門へ引き渡すしきい値

ツールの導入は、4つの項目が決まってからでも遅くありません。まずはCRMに眠っている見込み客を検討段階ごとに分け、最初のシナリオを1本動かすところから始めてください。

ご依頼・ご相談を検討中の方は、こちらからお問い合わせください。

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