新商品で最も大きな損失は、売れない在庫です。作ってから売れ行きを見るのではなく、作る前に確かめられることは確かめておく、という順序に変えられます。
何を検証するのかを先に決める
「売れるかどうか」は漠然としすぎています。検証できるのは、もっと小さい単位です。
- この課題は、お金を払ってでも解きたいものか
- この価格で成立するか
- どの訴求が、いちばん反応されるか
- どの層に、いちばん届くか
全部を一度に確かめようとすると、結果を読み解けません。優先順位をつけて、いちばん外したときの損失が大きいものから確かめます。
「買う手前」ではなく「買う」で測る
アンケートで「欲しい」と答えた数は、購入数と一致しません。実際にお金を払う行動まで含めて測れる形にすると、判断の精度が上がります。クラウドファンディングが検証手段として使われるのは、この点が理由です。
ただし支援する人は、一般の購買層より新しいものへの許容度が高い傾向があります。結果をそのまま一般販売の見込みに置き換えないよう、条件を書き添えておきます。
結果の読み方
集まった金額だけを見ると判断を誤ります。どの訴求から来た人が支援したのか、どの価格帯が動いたのか、どこで離脱したのか。ここまで分解して初めて、次の設計に使えます。
検証が終わったあと
検証で分かった訴求と価格を、そのまま一般販売の設計に引き継ぎます。ここが分断されると、検証のためだけの検証になります。
引き継いだあとの獲得設計は広告の KPI の決め方とLP の改善を、検証そのものの進め方はテストマーケティング支援にまとめています。