ステップメールの作り方。何通・何日おきに・何を書くか

ステップメールは、登録した人に決まった順序で自動配信するメールです。何通送るか、何日おきにするか、何を書くか。この3つで迷って止まることが多いので、決め方から書きます。結論を先に言うと、通数と間隔は「相手が決めるまでにかかる時間」から逆算します。

通数は商材の検討期間で決まる

「7通が定番」「10通は必要」といった数字が出回っていますが、根拠は商材によって変わります。基準になるのはその商品を買うかどうか、人が決めるのにどれくらいかかるかです。

• 数千円の商品 — その場で決まることが多い。3〜5通で足ります
• 数万円のサービス — 比較検討が入る。5〜10通
• 数十万円以上・法人向け — 決裁が挟まる。10通以上、あるいは配信を止めずに継続する形

迷ったら短いほうから始めてください。足りなければ後から足せますが、長すぎるものを削るのは配信済みの人がいるぶん面倒です。

間隔は「忘れられない範囲でいちばん長く」

毎日送れば忘れられませんが、解除されます。週1回なら負担は軽いですが、前の内容を覚えていません。

実務上の落としどころは最初は詰めて、だんだん空ける形です。

1. 登録直後 — すぐ送る。相手の関心が最も高い瞬間です
2. 2〜4通目 — 1〜2日おき。まだ覚えています
3. 5通目以降 — 3〜7日おき。長期戦に切り替えます

登録直後の1通目を翌日にすると、それだけで開封率が落ちます。登録した瞬間がいちばん熱いので、そこを逃さないでください。

何を書くか：売り込みを最後まで取っておかない

よくある失敗は、前半をすべて「有益な情報」にして、最後の1〜2通で急に売り込む形です。読者からすると、突然態度が変わったように見えます。

1通目から、何を売っているかは明かしてください。隠す必要はありません。順序として意味があるのは、売るかどうかではなく相手が抱く疑問の順番です。

疑問の順番に沿わせる

人が買うまでに考えることは、だいたいこの順で出てきます。

1. これは自分に関係があるか — 関係ないと思われたら、以降は読まれません
2. 本当にそんな問題があるのか — 課題の自覚がない段階
3. 解決できるのか — 方法の存在を知る
4. この方法で合っているのか — 他の選択肢との比較
5. この会社で大丈夫か — 提供者への信頼
6. いま決める理由はあるか — 先延ばしを止める

この順序を飛ばすと効きません。1を飛ばして3から始めると「自分の話ではない」と判断されます。5を飛ばして6に行くと、急かされているとしか感じられません。

1通に1つだけ

1通で複数の論点を扱うと、どれも印象に残りません。1通＝疑問1つに絞り、残りは次の通に回してください。通数が足りなければ、そこで初めて増やします。

件名で決まる

本文をどれだけ作り込んでも、開かれなければゼロです。件名にかける時間を、本文と同じだけ取ってください。

• 何の話か分かる — 開けてみないと分からない件名は開かれません
• 短くする — スマートフォンでは先頭20文字程度しか見えません
• 煽らない — 一度は開かれますが、次から開かれなくなります

配信を止める条件を決めておく

意外と抜けるのがここです。買った人に「まだ買っていない人向けのメール」が届き続けると、体験を損ないます。

最低限、次の2つは決めてから配信を始めてください。

• 購入した人を、途中で配信対象から外すか
• 問い合わせが来た人への配信をどうするか

配信後に見る数字

全通を配信したら、通ごとの数字を並べます。見るのは3つです。

1. 開封率 — 低い通は件名の問題
2. クリック率 — 開かれているのに押されないなら、本文か誘導先の問題
3. 解除率 — 特定の通で跳ねるなら、その通が原因です

解除が集中する通は、内容ではなく順序が間違っていることが多いです。前の通で作った期待と、その通の内容が噛み合っていないか確認してください。

数字の考え方そのものはマイクロコンバージョンとはと同じで、最終成果だけを見ずに途中の指標で判断します。

どのツールで作るか

ステップメールの機能はメール配信ツールに標準で付いています。選ぶ基準は配信数の上限・自動化の本数制限・料金体系の3つです。ツールによっては、無料や下位プランで自動化が1本までに制限されていることがあります。

選択肢はオールインワン型マーケティングツール比較に整理しました。ファネル全体の中でステップメールがどこに位置するかはセールスファネルの作り方をご覧ください。

よくある質問

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